Commerciali o "piazzisti"

il Blog Automotive di Paolo Pisano

Il commerciale ama molto parlare del suo prodotto, ma quando però deve parlare di prezzo, le cose cambiano ed alcuni hanno delle serie difficoltà a gestire la trattativa.

Fino a quando il commerciale parla del prodotto, della tecnologia, delle caratteristiche e dei vantaggi il cliente ascolta volentieri. Quando si parla di prezzo, la situazione cambia. Il cliente sente il suo portafoglio meno pesante! Ti guarda con occhi diversi.
Il prezzo è l’arma del cliente con cui può dire di no!!!

Fino a quando si parla del prodotto il cliente ascolta e il commerciale ne sa più del cliente. Ma quando sulla scena compare il prezzo improvvisamente la situazione cambia. All’ obiezione del cliente “ma è troppo caro! Lo stesso prodotto me lo hanno offerto ad un prezzo inferiore” il commerciale perde quella sicurezza che avevva un attimo prima.

Il motivo? Perché tendenzialmente i commerciali NON conoscono la concorrenza. Se il cliente ha tre offerte, due più care e una meno cara, tira fuori solo quella meno cara. E se non c’è la inventa! Il buyer bleffa molto.

Chi si basa solo sul prezzo ha difficoltà, il cliente compra quando il valore che riceve supera il costo.

E’ fondamentale saper costruire un’argomentazione personalizzata sui motivi di acquisto del cliente. Quando all’inizio del ciclo di vendita si parla subito di prezzo, il cliente giudica in funzione del costo e non del valore creato.

La bravura consiste nel creare un valore che supera il prezzo più il rischio di cambio del fornitore / tecnologia, i problemi di implementazione e i rischi politici che deve gestire nella sua azienda. E questo deve avvenire nella mente del cliente prima della transazione. Il prezzo è spesso una falsa obiezione

Uno studio scientifico sulla vendita nei paesi industrializzati ha analizzato un campione di trenta mila trattative svolte in un arco di 10 anni ed è emerso che nella realtà della vendita l’obiezione che il cliente fa sul prezzo è falsa nel 64 % dei casi. In realtà l’obiezione del prezzo nasconde i cosidetti “problemi di conseguenze” che deve subire il cliente. Se lui non ha fiducia nel tuo prodotto o nel tuo post vendita difficilmente lo dice. Per fuggire dalla trattativa si rifugia nel “siete troppo cari!”. L’obiezione sul prezzo è spesso il modo con cui il cliente tende a chiudere la trattativa. Lo sconto in questi casi non serve.


Spesso i commerciali hanno il “complesso del prezzo”

Il cliente nota quando il commerciale parla del suo prodotto e lo fa con un tono sicuro. Quando poi il commerciale pronuncia il prezzo, il cliente vede che alcuni abbassano lo sguardo. Il tono della voce perde di sicurezza. Alcuni mettono anche la mano davanti alla bocca. Sembra quasi che si vergognano! Con un buyer esperto questo è pericoloso.

Il prezzo è un concetto unidimensionele. E’ un numero che può essere maggiore, uguale o inferiore al prezzo della concorrenza.

Il valore è invece un concetto multidimensionale. Possono esserci mille ragioni perchè un prodotto più caro è meglio e anche più conveniente di uno meno caro!

Ma ovviamente e purtoppo la teoria si scontra anche con le difficoltà economiche delle aziende



Commenti

Articoli correlati



Info News - Se vuoi ricevere una notifica per i nuovi post, lasciami la tua mail



Commerciali o "piazzisti"